钢贸企业自救“六计”

        近两年，受钢贸资金缺口的影响，不少钢贸企业经营成本上升，利润空间不断下降，做的大多数生意都赚不到钱。于是，不少企业在降低经营成本上做起了文章。其中，瘦身计划是大多数钢贸企业减少亏损常用的举措之一。 

 

        所谓瘦身计划，实际上就是“精兵简政”。这其中也包括缩小办公场地等措施。经营成本的降低，在一定程度上能减少亏损，是企业自救的一种方式。但是，这仅仅是一种权宜之计，企业生存发展最终还得靠盈利。 

 

        环顾钢贸企业在当下特殊阶段的自救之道，除了瘦身计划外还有多种方式，有的如瘦身计划那样也是权宜之计，有的则是企业转型升级的必经之路。让我们来看看钢资企业自救的“六计”。 

 

第一计：变产为金 

       伴随我国改革开放政策的实施，钢贸行业曾经书写了企业财富积累的神话。在短短几年里，不少赤手空拳的创业者，成为了拥有丰厚家底的企业家。之后几年里，钢贸行业自行组建融资担保公司，利用资金杠杆原理，将企业所控资金量放大了4倍左右。据一些资料统计，仅银行业金融机构投入上海钢贸圈的资金量就达到2800多亿元。 

 

      想要弥补资金窟窿，钢贸商可以将前期投入的固定资产进行拍卖，以便变产为金。这样做，即使不能全部弥补企业资金窟窿，至少也能缩小资金窟窿。同时，钢贸商也能以行动获得银行业金融机构的谅解，让自己从债务纠纷中脱身出来，集中精力打理企业经营。 

 

第二计：按需服务 

       按需服务，就是为客户提供增值服务，这在传统经营中也是企业盈利法宝之一。例如，有的钢贸企业提供免费仓储服务，只收取起吊费用；有的钢贸市场和电子商务交易网站，开设边角零料交易专场；有的钢贸企业联手物流企业，按终端用料时间节点要求，提供配送服务；有的钢贸企业根据终端用料实际需要，提供便于加工成型的坯料，等等。 

 

       更好地为客户提供增值服务，既是钢贸企业转型的需要，也是钢贸企业自救的一种方式。有的钢贸企业在走访客户中，为其制订降低成本的套裁方案。例如，一位钢贸商在走访一个厂家时发现，该厂采购的硅钢片成品料宽1.2米，实际生产用料仅需1米，多余的0.2米成了边角零料。他马上想到另一个承接冲床加工业务的客户，冲制的产品刚好需要宽0.2米同品种材料。于是，该钢贸商来了个“拉郎配”，与双方约定：按需分别为两个客户提供1米和0.2米材料，开平加工费用由使用1米材料的客户承担。即或如此，该客户也能降低10%以上的采购成

 

第三计：借鸡生蛋

       所谓“借鸡生蛋”，是指缺少资金运作的钢贸企业，凭借多年积累的信用，借用同行的销售平台和资金经营业务，获取的利润按前期约定的比例分成。 

 

       例如，有位钢贸商因参与融资担保公司，在本轮钢贸资金缺口中，出现了资不抵债的情况，不仅赔光了前期积累的资金，还欠下巨额债务，企业不得不关闭。后来，他利用有关钢厂、客户的资源，与一位朋友企业签订了“借鸡生蛋”的协议。以朋友企业的名义与钢厂签订销售合作协议，在收到客户支付的应收款之前，业务开展的全部费用由朋友企业进行有条件垫付。这里的条件是指该钢贸商承担资金垫付的成本，比银行贷款高一点，比社会融资低一点，双方做完一单业务就结一次账，业务盈利在扣除资金垫付成本后，对多余的利润按约定进行分成。 

 

第四计：合伙销售 

        在此前的发展过程中，钢贸企业通过抱团经营，取得了跨越式发展。可以说，抱团经营是企业充分利用资金周转的一个有效方式，把暂时不用的钱调拨给缺钱的企业周转，使闲置资金也能产生一定盈利。 

 

       但是，当抱团经营这种互助合作模式被创新金融产品认同后，一些“钻空子”的钢贸商利用行业融资担保这个支点撬动了资金杠杆，加上相关部门监管缺位，形成了难以弥补的资金缺口。在资金压力下，原本抱团经营的企业解体了，其中缺口大的企业倒闭了，而缺口小的企业还在忙于资金运作。 

 

       于是，合伙销售方式便产生了。当一家企业接到一单靠自有资金难以消化的业务时，就在朋友圈内找一些有货或有资金实力的企业合作经营。如果找不到合适的合作伙伴，就找一家大型企业托盘。还有的企业与钢厂签订销售协议，须在一个季度完成上万吨的销售量才能得到优惠待遇，就找几家企业合伙销售，从钢厂那里争取的优惠与合作伙伴共享。 

 

第五计：嫁入“豪门” 

       在本轮钢贸资金缺口中，参与融资担保的民营企业大多数遭遇到了麻烦，而一些与国有企业合作的项目则蒸蒸日上。因此，与国有企业合作，成了众多民营企业的愿景。所谓嫁入“豪门”，就是指与有资金实力的国有企业合作。 

 

       在行业景气指数跌入底部时，与国有企业合作成了民营企业生存发展的最佳选择。有的民营企业欠国有企业的钱，就把仓库租给国有企业，以租赁费还债；有的民营企业利用多年积累的客户资源，从自己资产中划出一部分让国有企业经营；有的民营企业引进国有企业入股，共同打理经营业务。 

 

第六计：虚实并举 

       为了规避市场风险，已经有越来越多的钢贸企业参与钢材期货交易，利用期货套期保值功能，为库存安全保驾护航。 

 

       期货市场历来被视为风险系数很高的一个行业，但因有资金杠杆作用，一元钱能当十元钱使用，相较于订购现货所投入的定金要少了许多。因此，不少钢贸企业创新经营模式，在虚拟的期货市场和实际的现货市场里双边出击，以较少的投入规避市场风险。当然，机会与风险都是共存的。钢贸企业参与期货交易，目的不在于投机，因此在虚拟市场的操作一定要围绕本企业经营的现货进行，以防风险为主要目的，详细制定操作步骤，并作好监督管控。 

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